您应该关注的7个OTA关键绩效指标

在线旅行社必须不断发展以克服当今所面临的挑战，同时牢记客户最初为什么选择了他们 。

国际旅游业的前景总体上依然乐观，但价格的增长预计将放缓。尽管预计在2020年全球经济将增长3.5%，但未来一年内机票价格 将小幅上涨1.2%，酒店价格将上涨1.3%，出租车价格将上涨1%。 

除了增长缓慢外，网上旅行社 （OTA） 还面临着竞争日益激烈的市场、运营成本上升和利润的压力。 

随着今年早些时候Google Travel的推出，这家搜索巨头正在成为OTA领域的重要竞争对手。 

为了在搜索结果中保持高位，OTA每年仍然不得不向谷歌支付数十亿美元的搜索引擎营销费用，这一成本可能占OTA收入的三分之一，可能会显着影响旅游业的利润率。

由于旅游和酒店运营商努力在降低分销成本，试图让更多旅客直接从他们那里预订，因此利润率面临潜在的压力。有些运营商求助于动态包装 来改善他们的报价。 

网上旅行社绩效指标（ KPI） 

面对这些挑战，现在是审查关键绩效指标 （KPI） 的好时机，也许可以重新塑造或建立一些新指标。请记住，如果不做好准备，旅游业中的大数据可能会成为问题。 

请记住，您的关键绩效指标（ KPI ）必须是可衡量的，并且必须在既定的时间范围内具有目标（通常是数值）。虽然与之相关，但 KPI 与财务报告中所使用的指标不同。KPI 通常以百分比或比率表示，可让您了解不同业务领域之间的业绩表现。每个 KPI 还必须基于特定的数据源，这样才能清楚地知道如何衡量和监控每个关键绩效指标。    

我们了解您的主要目标是销售旅游产品，并在销售旅游产品的同时获得最大的投资回报。因此，明智的做法是使用一系列 KPI，这些 KPI可密切关注管理您的成本，同时跟踪您的网上覆盖率。

在顺境时，沉浸在顶线收入增长的自豪感中是很容易理解的。然而，危险在于，为了继续推动收入增长，您的销售成本指标开始攀升，最终蚕食了您的利润。 

网上旅行社 KPI 示例

以下 KPI 将告诉您很多关于您的销售和营销策略以及总体运营的信息。

销售成本百分比

定义

销售成本百分比是与销售所产生的收入相关的转换总成本，也被称为费用比率。在理想情况下，应该具有软件或报告功能，以便您了解每个销售渠道的业绩表现，使您能够明智地分配广告支出和营销预算。

如何衡量

销售成本百分比 = 每笔购买的点击成本÷来自购买的收入。

示例

客户购买了价值 1000 美元的旅行套餐，而此笔购买的点击费用为 100 美元，那么销售成本百分比为 10%。

单次获取成本

定义

单次获取成本是 KPI获取，它定义了您在广告上的支出与您的销售额相关。同样，理想情况下，您将能够计算每个渠道的单次获取成本，以帮助您了解哪些是有利可图的，哪些是无利可图的。 

如何衡量 

单次获取成本 = 广告活动的总成本÷销售数量。 

示例 

您在 3 月份的 Google 广告活动上花费了 500 美元，获得了 5 笔销售，那么您的单次获取成本为 100 美元。 

广告支出回报率 

定义 

广告支出回报率是衡量数字广告宣传有效性的最简单营销指标之一。例如，对于一个特定的按点击付费渠道花费的每一美元，您获得了多少收入？广告支出回报率的一个广泛使用的基准是 4：1。 

如何衡量 

总收入÷广告支出 = 广告支出回报率 

示例

您在 7 月份的广告活动上花费了 2500 美元，同期获得了 10000 美元的收入。那么，您的广告支出回报率为 4：1 。

转化率 

定义 

对于OTA来说，计算转化率是一个简单但非常有见地的指标，它基本上表明了您的网站、应用程序、预订引擎和广告的整体效果。 

如何衡量 

销售额÷网站访问量=转化率 

示例

您的网站或应用程序上个月的访问量为 8000 次。在同一时期，您进行了 400 次销售。 那么，您的转化率为 5%。 

平均销售值 

定义 

平均销售值是客户购物时所花费的平均金额。 

如何衡量

总销售收入÷给定时期内的总销售次数 = 平均销售值

示例 

上个月，您从 30 笔交易中获得了 30000 美元的总销售额。那么，您的平均销售值为 1000 美元。 

放弃率

定义 

购物车放弃率是指将至少一种产品添加到其网上购物车但未达成销售的客户百分比。

在全球范围内，OTA 的平均放弃率为 93.96%，因此这是衡量您自己业绩的标准。一般来说，最复杂的旅游购买是在OTA网站上进行的，旅行者可能会在那里预订一系列旅游产品，而租车或酒店网站则不同，它们的放弃率较低。

如何衡量 

(创建的购物车总数 – 已达成交易的总数) / 创建的购物车总数   

示例 

5 月份，有 100000 名访问者在您的网站或应用程序上主动启动了购买流程，但实际上只有 7000 人完成了购买流程。那么，放弃率是93%。 预订率 也是一个需要看重的重要指标。 

客户的终身价值 

定义 

衡量客户的终身价值可能有点棘手，可以不同的复杂程度来计算该指标。简而言之，它试图计算每个客户在整个客户关系范围内所产生的全部净利润。 

如何衡量

（来自客户的年利润 × 为客户服务的时长度）- 获取客户的成本

每年从客户那里获得的利润为 1000 美元，获取成本为 2000 美元。预计将成为客户的时间为五年，因此客户终身价值为 1000 美元× 5 – 2000 美元 = 3000 美元。
 
面对当今的艰难挑战，一些评论员建议OTA采取激进的行动以便生存下去。提出的想法包括变得更像传统的旅行社，甚至开设呼叫中心和商店; 减少对网上广告的依赖，转而投资于电视、广播和广告牌; 或者通过利用人工智能的力量，成为全方位的旅行顾问。 

其中一些想法听起来可能有点极端，但这并不意味着它们应该被彻底抹黑。同时，OTA不能忽视最初使它们受欢迎的原因：拥有一个快速且易于浏览的直观网站; 提供满足所有旅行需求的一站式商店，无论品牌如何; 最后但肯定并非最不重要的一点是：最优惠的价格。